參展商如何做好一個(gè)展會(huì)，拿到更多的訂單
發(fā)布時(shí)間：2019-11-18 來源：藍(lán)博會(huì)展
展會(huì)開展前
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職業(yè)裝
每次參展前2-3個(gè)月，精心選購(gòu)新職業(yè)裝，前期添置的職業(yè)裝比較傳統(tǒng)，黑色深色偏多，后期嘗試其他亮色或花色的職業(yè)裝。一般展會(huì)前2天穿黑色或深色職業(yè)裝，后面2天會(huì)穿亮色和花色職業(yè)裝，這樣搭配參展效果最佳。
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邀請(qǐng)
★參展前2個(gè)月
郵件簽名里備注一個(gè)簡(jiǎn)單的溫馨提示：我們公司計(jì)劃參加哪個(gè)展會(huì)，詢問客人是否也參加，并提醒客人那邊如來觀展，需要提前做好觀展準(zhǔn)備，比如提前注冊(cè)免費(fèi)入場(chǎng)證，預(yù)定酒店等。
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★參展前1個(gè)月
參展前1個(gè)月，單獨(dú)發(fā)展會(huì)邀請(qǐng)函郵件，告知展會(huì)名稱，展會(huì)時(shí)間，地點(diǎn)，攤位號(hào)等信息，詢問客戶是否參加？提前和客戶約好展會(huì)見面時(shí)間。
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★參展前2周
參展前2周，我會(huì)再次單獨(dú)發(fā)展會(huì)邀請(qǐng)函郵件，并把展會(huì)邀請(qǐng)函做成正式的PDF文件，附上公司抬頭，展會(huì)信息（展會(huì)名，時(shí)間，地點(diǎn)，攤位號(hào)，攤位指引等），留下聯(lián)系電話和自己的職業(yè)照片。
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★參展前1周
參展前1周，繼續(xù)給約好要在展會(huì)見面或自己非常希望在這次展會(huì)面談但客戶未郵件明確回復(fù)要來的客戶發(fā)一封簡(jiǎn)單郵件，表示自己非常很高興或希望在這次展會(huì)和他們有面談的機(jī)會(huì)，順帶在郵件附件里展示幾款新款產(chǎn)品圖片吸引客戶。
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★布展結(jié)束當(dāng)天
布完展當(dāng)天，我會(huì)把布置好的攤位多角度拍攝圖片，宣傳展位，通過郵件發(fā)送給重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)。讓所有認(rèn)識(shí)我的人都知道現(xiàn)在我在哪里參展，我的攤位號(hào)，攤位布置成什么樣。很多之前可能忽視我郵件邀請(qǐng)函的客戶，緊接著當(dāng)天我會(huì)給我這次展計(jì)劃重點(diǎn)搞定的目標(biāo)客人一一發(fā)短信，再次告知發(fā)展位信息，留下手機(jī)號(hào)碼及公司名，方便他們?cè)谡箷?huì)期間，及時(shí)快速聯(lián)系上我找到我。
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★個(gè)人物品
我有個(gè)詳細(xì)的參展個(gè)人物品清單：包含報(bào)價(jià)表，本子，筆，名片夾，充電器，訂書機(jī)，訂書針，職業(yè)裝，鞋子等。參展前一周按照這個(gè)個(gè)人清單打包好行李就行，高效快捷又不容易漏帶東西。
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★溫馨提示
這里我要著重強(qiáng)調(diào)一下報(bào)價(jià)單，報(bào)價(jià)單不是簡(jiǎn)單打印出來用訂書機(jī)訂一下就完事，我會(huì)專門去文具店買一個(gè)活頁(yè)夾，把報(bào)價(jià)單一頁(yè)一頁(yè)整理到活頁(yè)夾里。在攤位當(dāng)你翻開你的報(bào)價(jià)單，放到客戶面前，這點(diǎn)小細(xì)節(jié)馬上給客戶不一樣的感覺，顯得既職業(yè)又專業(yè)！
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★樣品準(zhǔn)備
只要是由我負(fù)責(zé)的展會(huì)，跟單先按照我要求提前準(zhǔn)備好所有樣品。完畢后，我會(huì)抽空查看一遍：所有樣品外觀是否OK；同款產(chǎn)品顏色準(zhǔn)備是否完整；顏色搭配是否合理；希望在展會(huì)上展示的包裝是否OK。
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★展會(huì)攤位順便提一下，選擇哪個(gè)展會(huì)，攤位位置選擇，非常非常重要。
這關(guān)系到攤位的客戶流量及參展效果。比如參加山東青島的中國(guó)中國(guó)食品加工和包裝機(jī)械展覽會(huì)，選擇雙開口，54平米的展覽面積的展位比上次參加的效果好很多，現(xiàn)場(chǎng)有很多客戶蒞臨我展位。所以，只有適合自己的才是最好的。
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★展中安排
- ★參展期間保持充足的睡眠很重要，這樣才能在攤位保持良好的精神狀態(tài)；
- ★精神高度集中，時(shí)刻保持微笑，時(shí)刻準(zhǔn)備著很走進(jìn)攤位的每個(gè)客戶聊上幾句，介紹產(chǎn)品或公司；
- ★參展的目的不是多接名片，是要修煉能耐吸引客人自愿在我們攤位多逗留幾分鐘，自愿坐下來，和你多談?wù)劗a(chǎn)品，了解了解你的產(chǎn)品和工廠，讓客人記住你；
- ★展會(huì)結(jié)束當(dāng)晚，必須馬上郵件跟蹤客戶，速度（效率）很重要。我就是用及時(shí)高效的展中跟進(jìn)，讓客戶記住了我，給我以后繼續(xù)和客戶深入溝通交流贏得了寶貴的機(jī)會(huì)
- ★很多人參展期間，當(dāng)天展會(huì)結(jié)束后晚上喜歡去逛街。剛開始參展時(shí)，我也喜歡逛逛街，順便買點(diǎn)東西。但后期參展我?guī)缀醵疾还浣?。因?yàn)槲矣X得每次參展只有3天，能馬上跟進(jìn)客戶只有2晚，如果在這2晚你不爭(zhēng)分奪秒，一大堆勤奮的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻在工作，機(jī)會(huì)被他們瓜分了，哪還有機(jī)會(huì)留給你？
- ★參展期間要慢慢學(xué)會(huì)察言觀色，練就自己的火眼金睛，慢慢你就能從客戶的衣著打扮，走路的姿勢(shì)等基本信息判斷出這個(gè)客戶來自哪里，是大客戶還是小客戶；
- ★參展期間，不要太貪心，不要想著每個(gè)客戶都搶著自己接待。這樣會(huì)讓其他同事不滿或跟你一樣在攤位爭(zhēng)搶客戶，讓客戶覺得我們的團(tuán)隊(duì)很差勁，沒有一點(diǎn)團(tuán)隊(duì)精神
- ★參展期間客人要在攤位馬上拿走樣品，可以嗎？以我之前慘痛教訓(xùn)，我建議大家不要把參展樣品給客戶，最好是馬上通知跟單查庫(kù)存，讓工程測(cè)試樣品OK再寄客戶酒店。你可以向客人解釋因?yàn)閰⒄箻悠泛芏鄷r(shí)候是拿倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存機(jī)器，很有可能出現(xiàn)功能問題或者版本迭代的問題，客人聽了這樣的解釋都能理解和接受。如果第一次樣品就讓客人失望，那寶貴的機(jī)會(huì)就此丟失，太可惜了。
★展后總結(jié)
- ★展后跟進(jìn)和整理客戶資料非常重要。展后如何拿下客戶，這就要看大家各自的溝通能力和談判技巧了。
- ★提前通知跟單整理好樣品室，接待室，提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的樣品；提前通知車間主管做好車間，倉(cāng)庫(kù)等區(qū)域的5S，迎接展后客人拜訪；
- ★對(duì)于展會(huì)期間說展后要來拜訪工廠的客戶，展會(huì)結(jié)束后要提前第一時(shí)間電話和客人再次確認(rèn)，并提前安排好接待工作
- ★對(duì)于要樣品的客戶，及時(shí)電話和郵件跟進(jìn)樣品進(jìn)展，發(fā)樣后快遞單號(hào)，拍攝樣品細(xì)節(jié)圖發(fā)給客戶；
- ★展會(huì)后，及時(shí)第二遍跟進(jìn)客戶，要花更多時(shí)間仔細(xì)研究分析客戶，找到進(jìn)一步跟進(jìn)客戶的切入點(diǎn)，針對(duì)不同的客戶，發(fā)差異化郵件跟進(jìn)；
- ★根據(jù)展中和客人談的情況，及后續(xù)跟進(jìn)客戶，與客戶的互動(dòng)情況，以及展后通過瀏覽客戶網(wǎng)頁(yè)，基本可以對(duì)客戶進(jìn)行分門別類
- ★然后每天利用空閑時(shí)間，把客戶資料一點(diǎn)一點(diǎn)填寫到excle的客戶列表了。客戶資料是個(gè)點(diǎn)滴積累的過程，時(shí)間長(zhǎng)了，你積累的客戶資料表就是你寶貴的財(cái)富。我的客戶列表分產(chǎn)品，分客戶等級(jí)。這個(gè)很好積累客戶的過程，當(dāng)你有新產(chǎn)品或則促銷活動(dòng)，打開客戶表格高效跟進(jìn)即可.
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★重要提示
展前精心+充分準(zhǔn)備；展中熱情接待，爭(zhēng)分奪秒當(dāng)晚及時(shí)跟進(jìn)；展后繼續(xù)分析客戶，找到切入點(diǎn)，繼續(xù)發(fā)差異化郵件跟進(jìn)；做一個(gè)有激情有熱情面帶微笑的展會(huì)參與者；努力從各方面向客人展示你的專業(yè)，職業(yè)，注重每個(gè)細(xì)節(jié)，顯示你和大多數(shù)普通業(yè)務(wù)員的不同，努力讓自己在客戶面前脫穎而出；速度與高效至關(guān)重要；努力和運(yùn)氣很重要，但你不努力運(yùn)氣到了你身邊也抓不到。
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